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销售巨人_大订单销售训练手册(理论篇_实践篇)(全新升级版) - 尼尔•雷克汉姆(NeilRackham)
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升级版
销售
手册
巨人
全新
文档概述
销售巨人:大订单销售训练手册(理论篇+实践篇)(全新升级版)
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前折页
书名页
版权页
前言一
前言二
目录
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 晋级承诺和收场白技巧
第3章 大订单中的客户需求调查
第4章 SPIN^®提问模式
第5章 大订单销售中的能力证实
第6章 能力证实中的异议防范
第7章 初步接触
第8章 理论转化为实践
附录A SPIN^®有效性的评估
附录B 收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
第9章 实践手册的使用说明
第10章 重温SPIN^®模式
第11章 自我测试
第12章 销售会谈的四个阶段
第13章 SPIN^®发挥效力的基石
第14章 注重买方的需求
第15章 背景问题
第16章 难点问题
第17章 暗示问题
第18章 需求——效益问题
第19章 能力证实
第20章 SPIN^®技能锐化
第21章 三种方式帮你走得更远
后折页
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